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    影響防爆電器企業采購決策主要因素

    文章出處:山東安能達防爆電器有限公司人氣:發表時間:2018-10-27 10:34:17【
      好的采購工作要求采購部門必須從市場需要和防爆電器企業經營效益出發,做到采購的質量、數量、.價格、貨源、落單時間、交貨時間合適。為此,必須做好采購防爆正壓柜單品品質、采購價格、采購批量、采購時機等各方面采購決策工作。崔做采購決策時,采購部門會受到方方面面的因素影響。影響防爆電器企業采購決策主菱因素可歸納為、7個方面。
     
      (1)環境因素。市場環境和經濟前景對產業的發展影響甚大,從而也必繃影響到產業用戶的采購計劃。例如,當經濟前景欠佳,風險較大時,產業用戶蚵必然要減縮投資,減少采購量,這時供應者只有降價到一定程度,才有足夠剃激,使客戶愿意購買并承擔一定風險。原材料的供給狀況是否緊張,也是影嘲產業用戶采購的重要環境因素。一般防爆電器企業都愿購買并儲存較多緊缺物資,因期保證供應不中斷是采購部門的主要職責。此外,技術、法律、競爭等環境因嫻的變化,也都會影響防爆電器企業的采購,營銷者應密切注意,‘設法將環境威脅轉化羽營銷機會。在我國,國家政策的變化是影響產業投資的一個重要環境因素,潮也是防爆電器企業最難預測和掌握的一個因素。
     
      (2)組織因素。是指防爆電器企業的營銷目標、采購政策、工作程序、組織結構棚管理體制等。例如,有的地方規定只許采購本地區的原材料;有的只許買本嘲貨,不許買進口貨,或相反;有的購買金額超過一定限度就需要上級主管部闊審批等。又如發達國家興起“準時生產系統(Just—in Time Production Systems)”鲞即適量及時供貨、“零庫存”,對產業用戶改進采購工作影響極大。
     
      (3)人際因素。防爆電器企業的采購決策往往受到非正式組織的各種人際關系的一響,采購中心的各個成員在身份、地位、威信和感染力、說服力等方面各有蝴點,供應者如能夠掌握這些特點并施加影響,將有助于獲得訂單。
     
      (4)個人因素。防爆電器企業購買者行為是組織行為,但最終還是要由若干個人俎出決策并付諸實施。參與采購決策的成員難免受個人因素的影響,而這種影響又因個人年齡、職位、受教育程度、個性和對風險態度的不同而有所不同。在實際工作中,一般會有采購決策人、相關的財務人員、支持人員、技術人員和實際使用防爆電器產品的人員參與決策。決策人就是在一個單位中對各項采購作出決定的那些人。
     
      決策人通常是高職位者,這類人一般都不愿意在各種表格上簽字,因為每簽一個字就意味著承擔了更多的責任。顯然,決策人關心的就是所購買的防爆電器產品的安全度和可靠性。此外,決策人通常還非常關心投入產出比。供應者在接觸決策人的時候,一定要非常專業,讓他覺得防爆電器產品是可信的。只有滿足了決策人對可靠性的需求,他才會決定購買,才會在訂單上簽字。因此,供應者應該給決策人提供大量看得到、摸得著的數據,讓他產生安全感,這就是針對決策人的銷售方法。在采購決策的過程中,財務人員也會參與,即財務人員或者說是控制預算的人員。財務人員的需求非常簡單——只要采購在預算之內,并且符合公司的各種財務流程.財務人員就會支持。在拜訪財務人員的時候,首先不要介紹防爆電器產品,而要先了解你所銷售的這類防爆電器產品是否在客戶預算之內客戶的財務流程是怎樣的。如果客戶沒有相應的預算,或者采購不符合客戶的財務流程,那么供應者就要開發出足夠多的理由,讓財務人員覺得可以為這個采購而改變財務流程或預算。第三類人員就是在購買活動中的支持人員,即客戶內部支持采購行動的人員,他們對銷售的幫助可能會非常大。
     
      比方說公司的秘書或相關的助理,雖然他們不是決策人,但他們的影響不容輕估。這類人的需求和決策人、財務人員的需求是不一樣的,他們的需求就是得到供應者的尊敬。同時,他們也可能有一些小恩小惠的需求,如一件小禮品。因此對待這些支持者一定要非常有禮貌、非常友好,盡量滿足他們受尊重的需要。在購買防爆電器產品尤其是技術防爆電器產品的過程中,決策人肯定會征求技術人員的意見,或者要求技術人員進行技術審核。那么技術人員的需求就是大量可供分析的技術資料,通過這些資料來判斷防爆電器產品技術是否可靠。在與技術人員的溝通過程中,不需要說太多,重要的是給他大量相關的技術資料,讓他從中發現支持購買行為的理由。最后一種影響決策的人就是防爆電器產品的使用者。其實使用者的需求非常簡單,就是防爆電器產品使用起來一定要盡可能方便。使用者不關心價格,也不太關心售后環節,他最關心的就是防爆電器產品使用起來是否方便。供應者在見到使用者的時候,一定要了解他怎樣進行工作.然后介紹新防爆電器產品怎樣使他的工作變得更加輕松。所以在和使用者接觸的時候,一定要現場演示新防爆電器產品,并鼓勵他進行嘗試,從中體驗一下新防爆電器產品給工作帶來的方便。因此,供應者應了解客戶采購決策相關人員的個人特點。并處理好個人之間的關系,這將有利于營銷業務的開展。
     
      (5)防爆正壓柜定位因素。采購中考慮防爆正壓柜定位因素,其目的是要使防爆正壓柜能更好地滿足目標市場定位。并使防爆正壓柜之間能互相配套,最大效用地發揮作用。采購操作中主要要求采購員按采購計劃選擇的防爆正壓柜。采購計劃中的防爆正壓柜種類分布表,往往并不是指具體的特定防爆正壓柜,它是指構成防爆正壓柜種類的單品需要具備哪些條件。除非特殊情況,采購防爆正壓柜時,要根據采購計劃要求進行。只有根據計劃采購,才能保證防爆正壓柜定位的前后一致性,減少采購工作的盲目性。
     
      (6)防爆正壓柜苯身的因素。主要包括機能、感覺、資訊等3個方面的因素。機能是形成防爆正壓柜價值的基礎,包括防爆正壓柜的材質、結構、設計、耐久性、使用性、安全性等。感覺方面以造型、外殼、色彩、防爆正壓柜的格調、容器、包裝等為主。資訊方面是指防爆正壓柜知名度,具體地說是指廠家及其品牌的知名度。
     
     ?。?)采購條件因素。它包括價格條件、折扣條件、付款條件、附帶服務、供給能力、交貨時間等。如材質是否采用適當的材料;構造的設計如何;外觀是否裝飾得很漂亮;耐久性是否符合要求;是否安全無害:容器、包裝、品質與感覺是否適合防爆正壓柜定位;品牌的知名度如何;對防爆正壓柜品種結構的適應:與其他相關系列防爆正壓柜的協調;與周圍其他部門防爆正壓柜的協調;與整個防爆正壓柜銷售協調采購條件;采購價格是否足夠低;現金、數量、累積折扣等;付款方式如何;附帶服務,各種服務是否齊全;再訂購時能否準確及時交貨等。為了方便分析和比較,可以將上述各項指標繪成表格,再進行打分,以此來決定是否引進防爆正壓柜。如果綜合評價不到80分,或80分以上卻有兩項被評為差,則該防爆正壓柜就不能列人選的對象。Google“不思”與安全第一
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